¿Cómo puedo hacer más con menos? ¿Cómo puedo servir a más clientes en mi negocio? ¿Cómo puedo aumentar mi producción saliente con menos tiempo de mi parte? ¿Cómo puedo abarcar más mercado empleando menos de MI tiempo?Para superar estas interrogantes cientos de empresarios han tomado el camino delAPALANCAMIENTO.
El verdadero trabajo del dueño del negocio (aún de los negocios pequeños) es trabajar PARA y no EN el negocio. Es ahí donde reside el poder del apalancamiento. En tu negocio cada acción que realices operándolo (en lugar de construyéndolo) deberá llevarte de inmediato a la siguiente interrogante: ¿Cómo puede el apalancamiento jugar a mi favor?
Aunque el tema del apalancamiento es extenso, aquí voy a cubrir las cuestiones básicas sobre el mismo. Iniciando por:
Aunque el tema del apalancamiento es extenso, aquí voy a cubrir las cuestiones básicas sobre el mismo. Iniciando por:
¿Qué es el apalancamiento?
La forma más fácil de definir el apalancamiento es simplemente “hacer más con menos” y luego tomar este enunciado y elevarlo a la “enésima” potencia. De hecho el verdadero apalancamiento es hacer MUCHO MÁS con MUCHO MENOS. Esto se logra cuando el dueño de negocio deja de trabajar en su negocio y comienza a hacerlo para su negocio.
¿Y cómo una persona puede empezar a apalancarse para lograr la abundancia personal y de negocio? Las cuatro áreas donde puedes empezar son:
1.- Apalancamiento a través del personal y educación
Esta es la forma más obvia de apalancarse, Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, no se hace como se debería hacer. Parte del hecho bien conocido por la mayoría de los dueños de Pymes: Tu no puedes –ni debes- hacer todo en tu negocio, así que un día decides delegar…. Sin embargo, después de un tiempo te das cuenta que nadie lo hace como tú y decides regresar a “arreglar” todo lo mal que los demás lo han hecho. Por supuesto, eres el primero en darte cuenta que tú sólo no podrás atender a más clientes, ni de aumentar más la producción, ni de negociar mejores acuerdos porque el tiempo –tu recurso más valioso- no lo permite, pero ya has sufrido la dolorosa experiencia de la delegación (por abdicación). En ese momento te das cuenta de que te encuentras en una trampa. ¿Cómo salir de ella?
1.- Apalancamiento a través del personal y educación
Esta es la forma más obvia de apalancarse, Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, no se hace como se debería hacer. Parte del hecho bien conocido por la mayoría de los dueños de Pymes: Tu no puedes –ni debes- hacer todo en tu negocio, así que un día decides delegar…. Sin embargo, después de un tiempo te das cuenta que nadie lo hace como tú y decides regresar a “arreglar” todo lo mal que los demás lo han hecho. Por supuesto, eres el primero en darte cuenta que tú sólo no podrás atender a más clientes, ni de aumentar más la producción, ni de negociar mejores acuerdos porque el tiempo –tu recurso más valioso- no lo permite, pero ya has sufrido la dolorosa experiencia de la delegación (por abdicación). En ese momento te das cuenta de que te encuentras en una trampa. ¿Cómo salir de ella?
La clave aquí va más lejos de sólo dejar de operar el negocio, pues debes considerar delegar la función adecuada en el puesto más adecuado. Esto incluye, desde sistemas de reclutamiento exitosos (que por cierto están presentes en menos del 5% de las PyMES en México) hasta el plan de carrera para el personal.
2.- Apalancamiento a través de los sistemas y la tecnología
Los sistemas efectivos y bien implantados pueden ahorrarte montones de dinero y tiempo. De hecho, en muchas ocasiones, no requieren de enormes inversiones para ponerlas en práctica. Por ejemplo, un pintor de casas podría empezar a apalancarse cuando use regularmente el rodillo en lugar de la brocha cuando esto sea adecuado Todos los negocios, por artesanales que parezcan, pueden obtener beneficios con este tipo de apalancamiento porque la clave está en saber qué sistematizar. La regla básica aquí es: “Sistematiza la rutina, humaniza las excepciones”.
3.- Apalancamiento a través de la distribución y entrega
Todos los negocios –incluso los de servicio- se basan en dos simples principios. Primero poner los productos a las manos del cliente y luego hacer que el cliente se lo lleve. En el caso de las empresas de servicio, los sistemas de distribución son los medios por los cuales tus prospectos y consumidores se enteran que tienes y ofreces esos servicios. Particularmente, apalancarse a través de la distribución y entrega se refiere a la primera parte: asegúrate que los productos lleguen a las manos de tus clientes de manera oportuna, eficaz, costeable y cálida.
Los sistemas efectivos y bien implantados pueden ahorrarte montones de dinero y tiempo. De hecho, en muchas ocasiones, no requieren de enormes inversiones para ponerlas en práctica. Por ejemplo, un pintor de casas podría empezar a apalancarse cuando use regularmente el rodillo en lugar de la brocha cuando esto sea adecuado Todos los negocios, por artesanales que parezcan, pueden obtener beneficios con este tipo de apalancamiento porque la clave está en saber qué sistematizar. La regla básica aquí es: “Sistematiza la rutina, humaniza las excepciones”.
3.- Apalancamiento a través de la distribución y entrega
Todos los negocios –incluso los de servicio- se basan en dos simples principios. Primero poner los productos a las manos del cliente y luego hacer que el cliente se lo lleve. En el caso de las empresas de servicio, los sistemas de distribución son los medios por los cuales tus prospectos y consumidores se enteran que tienes y ofreces esos servicios. Particularmente, apalancarse a través de la distribución y entrega se refiere a la primera parte: asegúrate que los productos lleguen a las manos de tus clientes de manera oportuna, eficaz, costeable y cálida.
4.- Apalancamiento mediante Probar y Medir
La última de las 4 áreas de apalancamiento es la de Evaluación y Medición. De hecho dentro de esta forma de apalancamiento se encuentra la parte financiera (usar el dinero de otras personas), pero nos referiremos principalmente a lo referente a las estrategias que deben ser probadas y medidas.
Un buen ejemplo de esto es indicador llamado “Porcentaje de conversión” (que mide la cantidad de clientes que puedes obtener a partir de 100 prospectos), cuando este indicador no se mide, no se controla y por lo tanto no se mejora.
La última de las 4 áreas de apalancamiento es la de Evaluación y Medición. De hecho dentro de esta forma de apalancamiento se encuentra la parte financiera (usar el dinero de otras personas), pero nos referiremos principalmente a lo referente a las estrategias que deben ser probadas y medidas.
Un buen ejemplo de esto es indicador llamado “Porcentaje de conversión” (que mide la cantidad de clientes que puedes obtener a partir de 100 prospectos), cuando este indicador no se mide, no se controla y por lo tanto no se mejora.
Antes de terminar una consideración final: ¿es tu negocio “apalancable”?
Si en este momento te asalta la duda de aplicar estas áreas de apalancamiento a tu negocio, porque el tuyo es diferente, entonces acabas de confirmar que tu negocio es igual a todos, porque todos los dueños dicen que “su negocio” es diferente. ¿Eso no los hace iguales entre sí?
Y si ahora te asalta la duda de cuándo comenzar, te comentaré que ayer era mejor que hoy, pero hoy es mejor que mañana.
¡Inicia ahora!
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH
Creatividad y Visión Integral