¿Qué estás haciendo para aumentar las ventas de tu negocio? Descubre paso a paso qué acciones debes tomar, y comienza a aplicar estrategias efectivas que seguramente en poco tiempo te darán resultados únicos.
Ve paso a paso:
Paso #1: Metas
Es seguro que lograrás muy poco si no cuentas con metas de ventas claramente definidas, medidas en un rango de tiempo (mes, trimestre, año). Establece tus metas y la de cada uno de tus vendedores y realiza juntas de seguimiento de forma mensual.
Es seguro que lograrás muy poco si no cuentas con metas de ventas claramente definidas, medidas en un rango de tiempo (mes, trimestre, año). Establece tus metas y la de cada uno de tus vendedores y realiza juntas de seguimiento de forma mensual.
Primero asegúrate de que cada miembro de tu equipo aspire a mejorar los ingresos del año pasado o de los meses anteriores en una cantidad o porcentaje específico, a los nuevos, motívalos a que aspiren a alcanzar las ventas de mejor vendedor. Puedes incentivarlos mediante comisiones o bonos por alcanzar una meta retadora.
Paso #2: Prospectos
El nivel de éxito conseguido por los vendedores estará determinado por el número de clientes auto-generados, por lo que es importante ayudarlos a establecer un sistema para que encuentrenclientes nuevos mediante referencias, cambaceo, networking, relaciones, etc. Adicionalmente se pueden implementar esfuerzos por otros medios como el Telemarketing, Correo Directo o la Publicidad que alimenten al vendedor de más prospectos. Construye la base de datos de tus prospectos que te permita estar en contacto frecuente hasta que se logre cerrar la venta. Esta información es muy valiosa y se deberá considerar propiedad de la empresa, no del vendedor.
Paso #3: Calificar
Este factor tiene un gran impacto en la administración del tiempo. Tú y tus vendedores necesitan adquirir la habilidad de filtrar a tus prospectos. El estres más grande de tu carrera vendrá de trabajar con prospectos no calificados, ya sea aquellos que se niegan a comprar a un buen precio o los que ni siquiera están listos y con voluntad para comprar.
Paso #4: El Proceso de Ventas
La clave para una venta exitosa es la habilidad para fabricar relaciones y confianza con cada cliente. ¡Conoce, saluda, pregunta, fabrica relaciones! Involucra a tus prospectos hasta en el proceso de diseño de nuevos productos.
Recuerda que debes vender los beneficios de tu producto hablando en la modalidad lingüística de tu cliente. Por ejemplo si vendes autos, a una persona auditiva dile: “Escucha el motor, ¿acaso no suena excelente?”… o a una persona visual le podrías decir: “Observa como el motor funciona con suavidad”.
Paso #5: Seguimiento
Este es el primer paso para la siguiente venta con tu cliente para obtener sus recomendaciones. Primero una carta de agradecimiento, después una llamada de seguimiento 30 días después, seguida por una llamada por lo menos cada 90 días. Un error muy común es el de creer que el cliente debe regresar a comprar por si solo al brindarle un buen servicio, eso está muy bien pero hay que hacer algo adicional para motivarlo a que regrese. Por ejemplo en un negocio de fisioterapia escribimos un guión sencillo para que los terapeutas le dijeran a sus pacientes que era de su mayor interés que regresaran para continuar el tratamiento hasta que quedaran completamente restablecidos y además se estableció un esquema de llamadas de recordatorio. Hasta ese momento sólo acostumbraban a decir “gracias por venir, lo veré después”. Esto permitió aumentar las ventas.
Este es el primer paso para la siguiente venta con tu cliente para obtener sus recomendaciones. Primero una carta de agradecimiento, después una llamada de seguimiento 30 días después, seguida por una llamada por lo menos cada 90 días. Un error muy común es el de creer que el cliente debe regresar a comprar por si solo al brindarle un buen servicio, eso está muy bien pero hay que hacer algo adicional para motivarlo a que regrese. Por ejemplo en un negocio de fisioterapia escribimos un guión sencillo para que los terapeutas le dijeran a sus pacientes que era de su mayor interés que regresaran para continuar el tratamiento hasta que quedaran completamente restablecidos y además se estableció un esquema de llamadas de recordatorio. Hasta ese momento sólo acostumbraban a decir “gracias por venir, lo veré después”. Esto permitió aumentar las ventas.
Pon en práctica estos consejos y mide tus resultados… ¡Comienza ahora!
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
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