La redacción de un guión para el área de ventas es importante si quieres obtener consistencia en el servicio que das a tus clientes. El texto de un guión debe contener información relevante sobre el producto o servicio que ofreces.Antes de escribir un guión, considera lo siguiente:
• Mercado Meta: Define qué mercado deseas atacar.
• Proceso: Algunos de los productos y servicios requieren de varios pasos antes de que la venta se realice.
• Urgencia: Es necesario que el prospecto tenga una razón para comprar inmediatamente. Diseña una promoción mes a mes y ofrécela a tus clientes.
• El cliente: El guión de ventas totalmente enfocado en el cliente.
Una vez que tengas el guión:
• Saludo al cliente: Es vital que esto se haga de manera correcta porque abrirá paso para lo que sigue.
• Enfatiza en la razón de la llamada de venta/visita y pide permiso para continuar: Por ejemplo: -¿Estaría bien que le informara el motivo de mi llamada el día de hoy?- Este paso aplica cuando el vendedor realiza el primer contacto.
• Preguntas abiertas: El vendedor hace preguntas que no puedan ser respondidas con SI o NO.
• Consigue el consentimiento: Es muy importante obtener retroalimentación por parte del cliente. Has preguntas que lo lleven a conseguir un si. Por ejemplo: -¿Te das cuenta? Te beneficiarás de los productos A, B y C, ¿interesante, verdad?-
• Maneja las objeciones: El manejar las objeciones es parte del proceso de ventas. La persona de ventas deberá manejarlas correctamente.
• Cierra y da el siguiente paso: Por ejemplo: -¿Te gustaría pagar con cheque o tarjeta de crédito? -
• Utiliza frases para revisar el nivel de convencimiento: -¿Cómo se relaciona esto con lo que tenías en mente? Lo que entiendo, es que tú quieres un A, B y C, ¿hay algo más?-
Si aplicas estos simples pasos tendrás un guión GANADOR. El margen de error en tu equipo de ventas será menor y la productividad mucho mayor, significa que los clientes obtendrán información concreta y un servicio de calidad.
Si estás por iniciar una campaña para tu negocio, aplica esta estrategia de venta.
Comparte con nosotros tu experiencia. Esperamos tus comentarios.
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
Franquicia de Coaching de Negocios en México y Latinoamérica.
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