Sócrates, por medio de las preguntas ayudaba a las personas para que lograran extraer desde su interior el conocimiento. El filósofo fingía aceptar la respuesta, pero luego, a través del diálogo los ayudaba a descubrir contradicciones, situación que generaba confusión entre sus discípulos.
Mediante preguntas y respuestas, conseguía que su interlocutor expresara sus conocimientos sobre un tema conocido. Por ello, quien contestaba creía tener la respuesta correcta; entonces, Sócrates rebatía y aplicaba su método buscando que su discípulo se enfocará en su interior y encontrará nuevas objeciones en un tema que él creía dominar. En el proceso aparecían respuestas nuevas y cada vez más precisas.
Cuando se nos pregunta sobre alguna cuestión, normalmente tenemos definida una creencia sobre el tema, que desde luego pensamos es verdadera, eso es muy difícil de cambiar, a menos que nosotros mismos lleguemos a esa conclusión. La idea fundamental es que el maestro no inculca conocimiento, es el alumno quien con la ayuda del maestro extrae de si mismo el conocimiento.
Por ejemplo, estás con un prospecto y él te dice: -¡Nadie compra!- (Obviamente en su mente existe esa creencia) y tu preguntas: -¿Nadie?- esta interrogante lo hará reflexionar y probablemente dirá: -¡Bueno, muy pocos!-, entonces tu preguntarás: -¿Muy pocos?- Y así sucesivamente. En cada paso, lograrás que modifique sus creencias, y con ello poder avanzar. De otra forma sería imposible.
Dado que no hemos sido educados en un método socrático, nos hemos hecho flojos y la mayoría de las personas preferimos que se nos diga y explique, más que entrar en un proceso personal de análisis.
Uno de los trucos mayormente usados para no pensar es cuando, ante una pregunta responden ¡NO SÉ! Es fácil caer en esa trampa, pues quien pregunta cree conocer la respuesta, al final termina expresándola y el interlocutor no aprende verdaderamente, pues no es su respuesta ni su conclusión.
Por ejemplo, si preguntas: -¿Cuál es la razón por la que no lograste el resultado?- Y te responden ¡NO SÉ!, ¿qué haces? Qué tal si le dices: -Entiendo que no tienes respuestas, dame tres posibles razones-. Probablemente te de tres respuestas, pero si insiste en que no sabe, pregúntale: -¿Suponiendo que si supieras, cuáles pudieran ser? El chiste es no caer en la trampa.
¿Cómo te estás comunicando, si eres dueño de negocio o empleado, con tus prospectos y clientes? ¿Qué tanto actúas con preguntas y qué tanta información les das?
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
Franquicia de Coching en México y Latinoamérica.
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