Cuando tu mejor cliente realmente es tu peor cliente

¿Alguna vez has trabajado en un negocio donde un cliente sea visto como el más importante y preciado para la compañía y todos lo traten con guante blanco? Y que de alguna manera, ¿este cliente aparentemente paga después que todos los demás, demanda términos especiales, acapara a todo el equipo y nunca parece estar satisfecho?

Cuando te preguntas sobre cómo es que un sólo cliente parece dominar el negocio entero, la respuesta es comúnmente algo como: “él es nuestro cliente de más tiempo” o, “él es nuestro mayor cliente” o incluso “es un amigo personal del dueño”.

Sin embargo, la pregunta clave es: ¿este cliente está aportando al crecimiento y bienestar de del negocio o todo lo contrario? esto es particularmente grave cuando el negocio del cliente representa más del 40% del volumen total de ventas. Este punto de referencia indica que el cliente tiene tanta influencia que, en efecto, es él quien dirige la compañía y no el dueño.

Para una PYME es fácil aceptar órdenes o crecer apoyándose en un cliente. El punto determinante es que si este gran cliente empieza a dictar cómo debe operar el negocio, en qué mercados actúa, qué productos ofrece, y además incumple con sus pagos, entonces el dueño de negocio está en grandes problemas.

¿Cómo salir de todo esto? A corto plazo, trabaja hacia la educación del cliente especificando en qué términos harás negocios con él. A largo plazo, trabaja hacia la expansión de tu cartera de clientes. Nuevamente, si un cliente no paga a tiempo, sin importar su tamaño, ¿es realmente un cliente? Recuerda trabajar este plan en fuentes alternativas de clientes y eliminar relaciones cuando decidas que es el tiempo correcto para hacerlo.

En ActionCOACH llamamos a esto deshacerse de clientes de “Clase D” (si se calificara a los clientes de la A a la D). Entonces, revisa tu cartera de clientes y analiza si tu “mejor” cliente realmente merece esta designación o, si tuvieras la oportunidad, preferirías no haber tomado la orden y tener otros clientes.

Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.