¿Precio o valor? Usted elige cómo vender
Los vendedores normalmente reciben las mejores comisiones porque le ponen un valor agregado al producto, en cambio las ventas de empresa a empresa siempre construyen y venden al precio bajo.
La venta a precio bajo tiene consecuencias negativas por las siguientes razones:
• La lealtad del cliente es mínima o inexistente porque en realidad sólo le compran por el precio no por el valor.• Vender al precio más bajo significa recibir casi nada de beneficios, las comisiones se vuelven pequeñas. En pocas palabras es una fórmula para el fracaso.
• Sus clientes no son los mejores, ya que compran sólo por el precio y no por lo que ofrece.
Para lograr que la empresa obtenga un beneficio, es necesario que los clientes se conviertan en socios y no en adversarios, así él estará de acuerdo en que usted reciba algo de ganancia como la obtuvo él al comprar su producto.
¿Qué es el valor? y ¿Qué es el precio?
El precio recibe nombres tan diversos como cuota, tarifa, comisión, cargo, prima, renta, tasa de interés, honorarios, aportación, impuesto, inscripción, membresía, colegiatura, mensualidad, sueldo, entre otros. Pero todos éstos se refieren a la relación de valor dentro de un intercambio.
El precio se puede definir como la expresión del valor que tiene el producto o servicio, indicada en términos monetarios. Este valor está definido en la medida en que el producto o servicio es capaz de brindar un beneficio.
Por esta razón, la decisión del cliente está basada en el valor del beneficio que reciba por el precio del intercambio; mientras que para el vendedor, la variable más importante es el precio, ya que significa la cantidad de ingresos que tendrá la empresa.
Fundamentar las ventas en el precio es difícil. Pues al manejar promociones se tendría que utilizar un precio bajo; esto no sería sustentable para la empresa, ya que en un momento tendrá que retirarlo y los clientes se irán de nuevo.
Aunque basarse en la calidad tampoco es la mejor opción, pues el cliente busca la calidad pero a un precio adecuado, y un producto que le beneficie más de lo que va a pagar por él.
Por eso la mejor opción es entender que las relaciones de intercambio de cliente-proveedor, deben ser mediante el entendimiento de la relación entre el valor y el precio. No significa, que mientras mejor calidad mayor el precio, sino buscar una línea de equidad, es decir, que tu como empresa ganes, pero que tu cliente tampoco pierda. Si se cumple con estas condiciones de equidad, se puede asegurar que se mantenga la relación comercial con el cliente, lo cual resulta mucho más beneficioso que un precio alto.
Por lo tanto, después de haber entendido la relación de equidad, la empresa debe asegurarse que su estrategia mantiene una relación equitativa entre el valor y el precio del producto o servicio.
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.
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