¿Cómo lograr que las objeciones de tus clientes trabajen a tu favor?

Como todo dueño de negocio tú buscas la aceptación de tus clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta deseada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad el problema no es el rechazo, sino la manera en que lo interpretas y lo manejas; si comienzas a dejar de verlo como una temida pesadilla  y lo tomas como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, tu reacción será mas positiva y tendrás nuevas alternativas para mantener el liderazgo de  la comunicación y lograr que tu cliente te de un "SI".

¡Mantén la actitud mental adecuada!

Recuerda que "NO”, significa: explícame más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir “SI”.  No quiere decir necesariamente: "NO LO QUIERO"

Uno de los problemas que  ocasiona una interpretación negativa del rechazo, es que genera apatía y miedo a solicitar al cliente que haga el pedido, lo que condiciona en el futuro a reducir el promedio de cierre de ventas.

¿Pero qué son las objeciones?

Algunas objeciones son solo respuestas automáticas,  reflejos, o simplemente actitudes condicionadas de los clientes para decir algo a los vendedores; cosas como:  ¡Solo estoy viendo! o ¡Qué descuento me puede hacer! La experiencia nos demuestra que normalmente estás objeciones son simplemente fantasmas, y no son realmente ciertas.   

Otro tipo de objeciones son mentiras, como: ¡necesito hablarlo primero con mi esposa!  o ¡no puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra "X"!, o ¡Usted no tiene el color que yo estoy buscando! Tenemos que recordar que estás no son mentiras maliciosas cuya intención sea perjudicarnos, sino mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo personal, sino comprenderlas.

Otras objeciones no significan necesariamente: ¡No! simplemente significan ¡no todavía! Son simplemente pedidos de mayor información. Una pobre preselección o determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado rápido, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en tu cliente la necesidad de apartarse  o requerir más tiempo, cosa que expresará en la forma de una objeción.

Toma una hoja y haz una lista de las distintas objeciones que sueles recibir. Luego escribe con tus palabras cuál consideras que sería una respuesta adecuada a cada objeción, utilizando como base: ¡Es justamente por eso que usted necesita esto! ¡Permítame que le explique!, y explica realmente por qué el cliente necesita tu producto. Asegúrate de responder cabalmente el concepto fundamental de la objeción y transfórmala en la razón para comprar.

Memoriza estos guiones y aplícalos hasta que formen parte de tu comunicación con el cliente. Las primeras veces que uses esta técnica no te preocupes por lo que vas a decir. Sólo comienza con: ¡Es justamente por eso que...! y el resto surgirá solo. ¡Todo será cuestión de empezar!

¡Ánimo, excelente semana para todos!
Coach Gerardo Meza.