Prospectar: el éxito en las ventas

¿Cuál es el primer paso en las ventas?  Si te dijera que tan sólo invirtiendo pocas horas al día en PROSPECTAR tus ventas se elevarían más del 50% ¿lo harías?

Prospectar significa buscar e identificar clientes calificados, saber quiénes son y confirmar si tienen una necesidad e interés inicial en tus productos o servicios.

Nunca dejes de prospectar. El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de  hacerlo  tendrás posibilidades de vender y hacer crecer tu negocio.

Sigue esta regla de oro y verás cambios en tu negocio automáticamente.

No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus servicios

• Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos

• Obtén candidatos que si necesiten de tus servicios

• Califica a tu prospecto en términos de necesidad o deseo, capacidad y autoridad para comprar

Por lo regular los negocios frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito ¿Es así en el giro de tu negocio?

Ahora bien, imagínate tu proceso de ventas. Parte de tu organización y planeación consiste en procurar que haya un número constante de clientes en circulación por cada etapa del proceso. Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes.

Ciclo de Ventas:

Prospectar
Pre-acercamiento
Descubrir Necesidades
Cotizar
Analizar Propuesta
Cerrar
$ Clientes $

Como puedes observar, si intentas meter un número limitado de prospectos, éstos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y ¿Te imaginas cuántos clientes se pierden también?
Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. ¡Por supuesto que no! Por lo tanto, tienes que conocer tu porcentaje de efectividad.

Si yo prospecto sólo 10 candidatos al mes ¿Cuántos logro que sean mis clientes? y ¿cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande?  Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes.   ¡Hazlo, no lo dejes!

Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.

Franquicia de Coaching en México y Latinoamérica.