¿Cómo lograr que las objeciones de tus clientes trabajen a tu favor? Tú buscas la aceptación de tus clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta deseada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad, el problema no es el rechazo sino la forma en que tú lo interpretas y lo manejas. Si tú dejas de verlo como una temida pesadilla, y tomas al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, tu reacción será mas positiva y tendrás nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que tu cliente diga “SI”.
Pero… ¿Qué son las objeciones ? Algunas objeciones son respuestas automáticas o simplemente actitudes condiciondas que los clientes están programados para decir a los vendedores. Cosas como: -Sólo estoy viendo- o -¿Qué descuento me puedes hacer?- La experiencia nos demuestra que normalmente estás objeciones son simplemente fantasmas, y no son ciertas.
Algunas objeciones son mentiras, como: -Necesito hablarlo primero con mi esposa- o -No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra “X”-. No olvides que estas no son mentiras maliciosas cuya intención sea perjudicamos, son auto defensivas que no se deben tomar como algo personal, sino analizarlas y comprenderlas.
Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las empresas tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores convencidos. ¿Qué acciones se deben tomar? Sigue leyendo…
- Mantén la actitud mental adecuada
Recuerda “NO”, significa: explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir “SI”. No quiere decir necesariamente “NO LO QUIERO”. Estás en una situación de venta intentando persuadir a tu cliente para que compre algo que necesita, algo que va a beneficiarlo.
- ¿Qué hacer ante la primera objección?
Si el cliente manifiesta una serie de objeciones, no te enojes… Si te muestras enojado, sólo conseguirás reforzar los temores y desconfianza del cliente que son la causa de sus objeciones.
- Tu Lenguaje corporal
Tu apariencia, tu postura, y la manera en que hablas deben expresar de manera congruente confiabilidad y seguridad. La manera en que tu cliente percibe tu producto está relacionada con la manera en que te percibe.
- Actitud frente al rechazo
Uno de los problemas que ocasiona una interpretación negativa del rechazo, es que genera apatía y miedo. No te condiciones, busca la aceptación del clinete… evitarás reducir tu promedio de cierre de ventas.
¿Estás listo para las objeciones de tus clientes? ¡Mantén una actitud firme y positiva… Felices ventas!
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
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