¿Cómo determinar “el valor” cuando se trata de pagar bienes y servicios? Si un cliente se niega a realizar una compra argumentando que está muy caro, ¿qué es lo que quiere decir realmente? Veámoslo desde otro punto de vista: ¿Cómo las personas pueden juzgar el valor de lo que están a punto de comprar en tu negocio? ¿Existe una fórmula para calcular esto?
Si supiéramos los componentes de cómo la gente juzga el valor entonces seguramente nosotros podríamos usar esto para superar la objeción del precio. Existe una fórmula que permite demostrar el valor por medio de los siguientes elementos:
Valor = Producto + Promoción + Lugar + Personas + Proceso + Evidencia Física / Precio
Lo anterior puede ser utilizado en un sentido muy práctico, como el siguiente. Supongamos que un cliente te dice: ¡El costo es alto, no puedo pagarlo! Podemos averiguar cuál de los elementos arriba de la línea puede cambiar en vez de reducir el precio para obtener el valor percibido.
Por lo tanto, es necesario preguntarse lo siguiente: ¿Podemos reducir la especificación del producto… Es la oferta correcta… Es suficientemente convincente para el cliente… Tenemos que cambiar de vendedor… Qué hay sobre el seguimiento… y finalmente… Podemos demostrar que realmente podemos llegar a cumplir con las expectativas del cliente?
La mayoría de las veces, si se cumplen estos factores de manera satisfactoria el cliente queda convencido, por lo tanto es imposible que tengas que reducir tus precios. Esta herramienta permitirá que tú o tus vendedores mejoren sus negociaciones… Te posicionarás mejor con tu cliente y no tendrás que sacrificar el precio ¡de hecho no será opción que negocies tus ganancias! Como puedes ver… ¡La clave está en agregar valor a la venta!
Coach Gerardo Meza y Equipo ActionCOACH.
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